Você provavelmente já ouviu alguém dizer que tal pessoa: “Poderia vender areia na praia“, ou algo semelhante a isso.
Mas como alguém pode chegar a esse ponto? Será que a pessoa nasce com este dom?
De modo nenhum.
Quase qualquer um pode aprender a ser um grande vendedor de varejo se seguir estes princípios:
1. Faça um amigo
A criação de um vínculo pessoal, torna qualquer interação humana um sucesso. Encontrar algo em comum, algo que não esteja relacionado à mercadoria na frente do cliente, começa a construir um vínculo. Chamo de ponto de conexão, que exige que um vendedor note algo físico, como jóias, roupas e até mesmo o tipo de celular, time de futebol, que a pessoa torce, dentre outras interações. O vendedor, em seguida, comenta esse item com uma pergunta e compartilha algo relacionado a si próprio com base no que o cliente respondeu.
Você não pode fazer isso em grande escala; você não pode fazer isso por fórmula, por rotina ou por script. É algo pessoal, por isso funciona. Cada pessoa é única, diferente e interessante, tanto o cliente quanto o vendedor. Mas é preciso treinamento em vendas no varejo para que isso aconteça.
2. Venda o valor as pessoas
O comentário “vender areia na praia” pode ser um elogio da capacidade de venda de alguém, mas na verdade destaca-se o que um vendedor não deveria fazer. Este comentário pode soar como que o vendedor seja enganador a tal ponto ou realmente diz que os melhores vendedores são apenas palestrantes rápidos e viscosos que podem fazer as pessoas comprarem o que não precisam.
3. Desafie suas percepções
Se um cara vier até você e disser que está querendo comprar uma mangueira barata de R$ 30,00 porque “elas quebram depois de alguns meses, e não quero gastar muito dinheiro nisso”, cabe aos vendedores desafiar suas percepções. Para vender a mangueira premium de R$ 120,00, o vendedor terá que dizer algo como: “Você sabe que a água em uma mangueira que sai no calor do verão pode ferver? Isso faz com que o revestimento seja suscetível a rasgar e triturar, como você está sentindo agora. Essa mangueira tem um revestimento triplamente reforçado e isolado, evitando isso e mantendo a flexibilidade mesmo quando ela congela. ”
O que o cliente realmente queria era não ter uma mangueira quebrada. A empresa de mangueiras viu uma necessidade nesses tipos de clientes e saiu com mangueiras premium para ajudá-los. Quando um vendedor não questiona as percepções de um cliente, os itens premium permanecem estocados até serem dados como baixa.
4. Seja honesto
A maioria dos clientes são espertos o suficiente para dizer quando alguém está sendo honesto com eles, e eles gostam disso! Se eles acham que podem confiar em você, é mais provável que comprem.
Nunca exagere no valor de um produto ou serviço e não encubra as possíveis deficiências. Além de a falta de honestidade prejudicar sua loja e sua própria reputação, ela também faz com que as pessoas saiam sem comprar!
As vezes você precisa pensar como um bom estrategista e optar pelo que é certo, ou seja satisfazer a necessidade do seu cliente do que, o que é realmente rentável para sua loja. Entre outras palavras, oferecer o que realmente o seu cliente precisa e o que deixará satisfeito, que arriscar uma experiência negativa depois ter que lidar com um cliente insatisfeito nas redes sociais ou em outro meio onde possa difundir negativamente sobre sua loja.
5. Algo mais?
Grandes vendedores sempre tentam aumentar o total de vendas uma vez que o cliente tenha selecionado seu item ou produto principal. Pense em lençóis para uma cama, bolsa para um vestido, cinto para jeans, shorts para uma camiseta… O acréscimo não é nada para um vendedor se sentir culpado. Como vendedor, esse é o trabalho deles, desde que sejam honestos e venda itens que agreguem valor.
Com frequência, você pode fazer vendas extras ou vendas cruzadas identificando os medos de um cliente. Se você consegue entender com o que os clientes estão preocupados, você pode demonstrar produtos ou serviços adicionais que podem realmente ajudar a resolver seus problemas.
Por exemplo, se você estivesse vendendo sapatos todo de couro e um cliente ficasse conversando sobre o quanto eles foram expostos a chuva, seria um bom aumento para mostrar a eles o spray à prova de chuva no balcão. Você está fazendo um serviço ao cliente, não tentando carregá-lo em um produto sem valor.
Outras vezes, você está apelando para os desejos dos clientes, que às vezes não são esclarecidos em suas próprias mentes. Se você puder identificar o que uma pessoa realmente quer, você pode direcionar sua venda para atender a esse desejo … e pode frequentemente fazer uma venda maior, além de deixar o cliente feliz, encontrando produtos adicionais que facilitarão a compra deles, mais rapidamente, mais elegante ou completo.
6. Aprenda com seus sucessos e erros
Você não para de aprender a ser um vendedor quando seu treinamento termina, é um processo contínuo. Por quê? Porque grandes vendedores são estudantes de comportamentos. Eles querem entender por que um cliente fez ou não compra deles, o que eles poderiam ter feito de forma diferente ou como eles poderiam ter apresentado a mercadoria com preço mais alto de forma mais atraente.
Grandes vendedores de varejo tratam cada cliente como uma oportunidade para aprender o que funciona e o que não funciona, e eles sempre buscam maneiras de melhorar.
7. Dê um pouquinho mais de você
Vender é como qualquer outra coisa, a persistência vale a pena. Você não quer ser agressivo, mas também quer ser diligente no seu acompanhamento, tanto na pré-venda quanto no pós-venda, se necessário. Mostre aos clientes que você realmente se preocupa com a experiência deles e quer ajudá-los. Isso porque muitos outros varejistas não poderiam se importar menos com seus clientes. Consistentemente, fazer um pequeno contato personalizado pode ajudar muito a aumentar suas vendas. De muitas maneiras, fazer uma venda é um namoro, e não há nada de errado em atrair clientes, desde que você seja honesto e franco.
8. Preste atenção à psicologia do cliente
Grandes vendedores concentram-se em “ler” as personalidades dos clientes e fazer ajustes na técnica de vendas com base no tipo de personalidade. Por exemplo, os introvertidos exigem uma abordagem de venda diferente da dos extrovertidos. Tome nota de como vários tipos de pessoas reagem de maneira diferente às abordagens de vendas e alteram suas técnicas de acordo a cada tipo.
9. Não Agir Desesperado
Não importa o quanto você queira ou precise fazer uma venda, não se aproxime de um cliente com cifrõe$$ em seus olhos. Lembre-se de que você está vendendo algo que melhorará a vida deles (ou deveria ser), e sua atitude deve refletir isso para o cliente. Eles devem sentir que você está ajudando, e não que eles estejam ajudando você!
